Vertrauen aufbauen oder die Nachfragekurve reiten

Vertrauen ist wie eine zerbrechliche Vase - ist sie erst einmal zerbrochen, ist es schwierig, sie wieder zusammenzusetzen.

Es hängt von Produkt und den Geschäft ab, ob Sie viel Vertrauen aufbauen müssen, bevor ein Kunde kauft oder nicht. Vieles wird vom Produkt bestimmt.

Ist der Kaufpreis absolut gering, so ist der mögliche Verlust verkraftbar und der Nutzen dennoch willkommen. Ist er hoch, so wird der Käufer viele Fragen haben, sich bei anderen informieren und vielleicht erstmal testen wollen.

Bei geringen Kaufpreisen ist es nicht notwendig, zunächst in den Aufbau von Vertrauen zu investieren. Eine Online-Anzeige oder in der Zeitung reicht wohlmöglich aus, um Kunden zu aktivieren. Sie können einfach die Nachfragekurve reiten.

Anderes bei hochwertigen oder komplexen Produkten. Hier hilft es nur in Vertrauen zu investieren und zwar lange bevor eine Kaufentscheidung ansteht.

Für mittelpreisige Produkte kann die Lage etwas schwierig werden. Denn Sie können sich vielleicht nicht erlauben, viel in den Vertrauensaufbau zu investieren. Sie müssen Kunden finden, die einen wirklich großen Schmerzpunkt haben, oder bereit sind schnelle Entscheidungen zu treffen.

Die Optionen für das Go-To-Market werden also stark vom Preis bestimmt. Vielleicht können Sie sich das Leben einfacher machen, wenn Sie eine Entscheidung treffen, ob sie Ihr Produkt am Stück oder in Scheibchen verkaufen. Vermieten statt Verkaufen. Als Bausatz. etc.