Macher, Entdecker und Netzwerker

Für die eigenen Ideen erfolgreich zu werben, fällt Innovatoren oft nicht leicht. Entscheidungen, Budgets, Zuarbeit oder Akzeptanz hängen davon ab, wie andere von der Idee überzeugt sind.

Ein stark vereinfachtes (und nicht allgemeingültiges) Modell kann helfen, mit Empathie an die Sache heranzugehen. Fragen Sie sich, welche Eigenschaften bei Ihrem Gesprächspartner hervorstechen. Achten Sie auf die Verben. So können Sie sie den folgenden drei Typen zuordnen.

Macher Der Macher-Typ wartet nicht lange. Er will schnell in Gang kommen und Ergebnisse sehen. Lange Entscheidungsfindungs- oder Vorbereitungsphasen vermeidet er oder sie. Überfordern Sie die Macher nicht mit zu vielen Optionen oder komplizierten Erläuterungen. Der Macher agiert nach der Motivationstheorie von House: Path -> Goal. Wenn er/sie einen Hebel hat, will er/sie ihn betätigen. Sagen Sie was der Weg und das Ziel ist. Die Entscheidung ist dann Ja/Nein. Schnell und schmerzlos.

Entdecker Der Entdecker ist neugierig. Er will was dazu lernen. Er geht sowohl in die Breite als auch in die Tiefe. Er mag Herausforderungen. Bereiten Sie Ihre Argumente und Daten entsprechend auf. Ihr Erfolg hängt davon ab, wie Sie die Neugierde des Entdeckertyps befriedigen. Geben Sie dem Entdecker ein paar (wenige) Optionen zur Entscheidung. Heben Sie das Potenzial für die Zukunft hervor.

Netzwerker Der Netzwerker ist ein Beziehungstier. Bevor sie oder er sich mit Argumenten oder gar Daten beschäftigt, es ist wichtig zu wissen, wie die anderen Personen über ein Thema denken. Und wie die Beziehung zu anderen belebt oder gestärkt wird. Entsprechend betonen Sie den Effekt auf die Beziehungen oder geben Ihre Einschätzung, welchen Effekt verschiedene Optionen auf die Beziehungen haben.

Das Modell ist nicht allgemeingültig. Alle Menschen zeigen zu unterschiedlichen Zeiten mehr oder weniger alle Merkmale der drei Typen. Der Typ hängt auch vom Kontext ab. Was ich jedoch an dem Modell mag, ist, dass es einfach ist. Es hilft, die eigene Argumentation zu variieren. Es bringt Empathie ins Spiel. Auch wenn Sie mal daneben liegen.