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Wie Sie die Jagd nach Anwendungsfällen verkürzen

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Sie kennen diese Situation vielleicht: Ein Manager wurde von einer neuen Technologie durch einen Messebesuch oder durch einen Zeitungsartikel inspiriert und will sie gern für die eigene Organisation nutzen, kann sich aber nicht selbst kümmern.

Daher beauftragt er jemanden anderes in der Organisation. Was macht der oder die Beauftragte? Bevor er oder sie die Arbeit beginnt, wird er oder sie versuchen, den Auftrag und die Erwartungen zu verstehen. Und um den Auftrag bestmöglich umzusetzen, beginnt die Suche nach sinnvollen Anwendungsfällen mit hohem Potenzial oder Effekt für die Organisation.

Die Suche nach Anwendungsfällen

Wenn man Glück hat, ist es offensichtlich, aber im Fall neuer Technologien wie künstlicher Intelligenz oder Blockchain wird es etwas schwieriger, das Potenzial genau abzuschätzen. Denn die Nutzung der Technologie stellt eine sehr steile Lernkurve dar und damit hohen Aufwand.

Vielleicht haben Sie das auch schon beobachtet, die Suche artet teilweise aus und kann locker mehrere Monate in Anspruch nehmen. Die Unterlagen in Form von Excel Tabellen oder Präsentationsfolien umfassen leicht viele hundert Seiten. Denn womit man auch zurückkommt, man will ja vor dem Vorgesetzten, Vorstand o. ä. im besten Lichte glänzen, statt das Gesicht zu verlieren. Eine Begründung und ein paar zusätzliche „Aha“ Informationen und Einsichten sind das mindeste, was man beim ersten Nachfolgegespräch vorbereitet haben sollte. Und wenn ein Projektvorschlag auf dem Tisch liegt, dann sollten auch alle Alternativen geprüft worden sein und ein verlässlicher Fahrplan vorliegen. Dieses Vorgehen ist umso wahrscheinlicher, je fremder das „Neue“ ist, denn es hilft etwas das „Risiko“ abzupuffern.

Diese Woche war ich auf einer Verbandsveranstaltung mit dem Schwerpunkt: „Potenziale der Blockchain bei der Digitalisierung von Geschäftsprozessen“. Dort hatten Vertreter großer Organisationen von ihren interessanten Lösungen und Ansätzen berichtet, u. a. IBM/Maersk, Cisco oder Bayer. Die einen schaffen Transparenz an Informationen zu Containertransporten und versuchen gleichzeitig, den Papieraufwand zu reduzieren. Die anderen erhoffen sich eine höhere Sicherheit vor Plagiaten und eine bessere Nachverfolgung der Produkte in den Vertriebswegen.

Es wurden auch verschiedene Rahmenwerke vorgestellt, mit denen sehr viele Anwendungsfälle und Prozesse geprüft wurden. Gerade bei Geschäftsprozessen kann die Prüfung hundert Anwendungsfälle umfassen, insbesondere wenn es den Anspruch gibt, wissenschaftlichen fundiert zu arbeiten. Die verschiedene Rahmenwerke wurden erstellt, weil die Entscheidung über das Kosten / Nutzenverhältnis der Blockchain Technologie bei Geschäftsprozessen kompliziert ist. So ist es aber auch mit anderen neuen Technologien, wie beispielsweise künstliche Intelligenz, Einsatz von Chatbots, 3D Druck …

Wie lässt sich die Suche beschleunigen?

Wie lässt sich die Jagd nach Anwendungsfällen beschleunigen oder abkürzen? Kann man so etwas wie Ideenspeckpolster vermeiden? Versuchen Sie es mit ein paar einfachen Fragen aus Kundensicht:

  1. Würden Ihre derzeitigen Kunden für Produkte oder Dienstleistungen mit der neuen Technologie einen Aufpreis zahlen, weil deren Problem besser oder umfänglicher gelöst wird?
  2. Wird der derzeitige Kunde seine Aufgaben besser erledigen können, wenn Sie die neue Technologie in Ihrer Organisation einsetzen?
  3. Gibt es neue Wertelemente für den derzeitigen Kunden, die bisher nicht im Produkt oder der Dienstleistung enthalten waren und das Angebot jetzt attraktiver machen?

Wenn Sie die Fragen (1-3) mit einem klaren „Ja“ beantworten, dann haben Sie einen starken Anwendungsfall. Starten Sie in Ihrer Analyse mit dem Kundenproblem.

Falls Sie ein „Nein“ als Antwort erhalten, dann könnte/sollte die Technologie zur starken Kostenreduktion beitragen. Hierbei ist der primäre Fokus jedoch nicht auf dem Kundennutzen. Das ist eine Gefahr. Daher ist es besser etwas vorsichtig zu sein. Denn in der Zeit, wo Sie die internen Kosten optimieren, schaffen andere wohl möglich ein besseres Angebot für die Kunden.

Bei einem „Nein“ können Sie zusätzlich die Fragen im Sinne neuer Kunden stellen:

  1. Gibt es bisher nicht erreichte Kunden, die aufgrund der Verwendung der neuen Technologie in Ihrer Organisation gewonnen werden können?
  2. Was hat diese neuen Kunden davon abgehalten, auf Ihr bisheriges Angebot einzugehen und warum ist es mit der neuen Technologie jetzt interessant für sie?

Neuen Kunden können einen zweiten – oft zunächst schwächeren und riskanteren – Anwendungsfall darstellen. Sie werden zusätzlich zur neuen Technologie auch Vertrauen und einen Verkaufskanal zu den neuen Kunden aufbauen. Jedoch kann der zweite Kanal sehr potent sein. Denken Sie beispielsweise an die Ablösung von Großrechnern und Minicomputer durch Personal Computer. Durch die neue Prozessortechnologie sind Rechenleistungen explodiert und Kosten gefallen. Insofern konnten sich durch die neue Technologie neue Kunden einen Computer leisten. Das Spiel wiederholte sich mit Smartphones und es wird sich wiederholen in Form von kleinen IoT Geräten.

Wenn Sie Unterstützung bei der Suche und der Bewertung von Anwendungsfällen benötigen, bitte melden Sie sich!

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